近日，我们邀请到了Convertlab联合创始人王琤、某生物科技百年企业数字化增长负责人袁佳燕做客直播间与托比工创创始人徐轶均，一起探讨了B2B企业做私域流量的重要性，并分享了私域流量环境搭建的方法、策略和工具。现场直播干货满满，既有理论又有实操，错过的伙伴别担心，课程精华回顾看这里↓↓↓
直播嘉宾
直播回顾
# 什么是私域流量，B2B企业营销为什么要做私域流量？
Convertlab联合创始人王琤：私域流量这个事，大家都知道是从B2C行业来的，并不是B2B行业原有的，在我的印象当中，18年左右就开始越来越流行了，在消费品、零售行业是最开始流行的，然后私域在B2C行业其实也经过了一个概念的变化，最开始的时候私域是特别窄的，窄到就是有人说私域运营就等同于拉微信群，在群里面做运营这样一个概念。
那么今天可能大家在聊私域的话，对于B2C行业来讲，大家的认知都非常的接近一致了，就是不管在什么样的渠道，你只要是能够采用一方的数据作为基础，或者说是用你自己沉淀的、能够直接沟通触达客户的群，不管是已经成交的还是潜在的客群，大家都可以认为是自己的私域。
那么现在运营的手段也特别多，以前可能是微信群，后来会有个企微，现在大家结合小程序，是越来越丰满了。这些确实是相对来说是跟私域相关的，其实在B2C这边，已经比较接近于叫做全生命周期的用户运营，大概已经形成了这么一个比较完整的体系了。
在B2B当中，我觉得B2B私域可能还在逐渐形成概念的过程中，其实从私域这个本质上来讲，B2B私域是出现的很早的。原来我们B2B行业其实一直存在着私域，比如说销售系统或者订单系统里面的、或者叫做CRM系统里面的老客，其实这个是一直存在的，咱们B2B企业一上来最关注的就是客户订单的交付，差不多是这些事情。
所以那个时候其实不叫私域，但其实大家都会知道，存在着这么一批老客户，我怎么去把老客户经营的更好，不管是再购复购还是怎么样，随着不同行业的特点来看，有一些大的原材料上游企业，有的时候会发现它的私域特别固定，可能就服务几个特别固定的大客户，那么对它来说，它80%的生意都是从老客持续产出的，但是更多的其实应该是，B2B企业应该是要广泛获客的，以前如果只看老客来做私域的话，就会碰到一些靠经营来做增长的情况，这样肯定是不够的，所以B2B的私域在我看来可以理解成把这个获客增长里面很大一块以前没有管理起来的潜客，或者叫做线索、商机，全部纳入到很正式的管理运营的角度，再加上原来的老客，差不多就形成了B2B的私域客户的范围。所以它既包括了老客，更重要的是包括了潜在的客户。
那么从另外一个维度来讲，私域可能还有很重要的一个先决条件，就是需要知道并且能够触达客户进行沟通。那有的时候，可能一个网站上的访客，可能只是进行浏览而留下了一个匿名的痕迹，那这样算不算私域，这可能是有一点模糊的，因为有些人觉得它是，有些人会说这基本上不能够触达客户，这就不能够算，但这里面我觉得还是可以有商量的余地的，但整体来讲，我看B2B私域这个词语的概念，我觉得大概就是这样一个范畴吧。
某生物科技百年企业数字化增长负责人袁佳燕：在说什么是私域之前，我觉得首先要说我们为什么要做私域，对于B2B来说究竟为什么要做私域，然后才能知道什么样的内容才是我们定义下的私域。那我觉得对于B2B来说，其实有几个共性的难题，第一个是行业比较窄，当然对于B2C来说的话，可以有无数的消费者不断地去拉新和获客，但是对于B2B来说，在行业内拉新很快就会拉完，因为在行业里就这么些人，就这么些企业，不管它是几百个几千个，但它都是有有限数量的，所以它行业比较窄，不可能无限制的拉新。
第二个方面是，对于B2B来讲，它的销售过程中，不确定性是很大的，比如说它的周期会很长，对比B2C来说，它的决策过程就很快，比如说我今天拉了新，然后客户进入私域，发了券，也许明天就能下单了，但是对于B2B来说，这是不现实的，因为B2B的销售周期至少是以月为单位的，在这样一个情况下，销售本身也成为了一种挑战，它是需要持续孵化的，还有呢由于它的周期长，导致它的转化路径也长，指不定在哪个地步就断掉了，然后就可能导致一个无疾而终的局面。
第三个方面呢，对于B2B而言，它的购买决策是一种多人同时参与的复杂购买决策，在B2C当中，可能一个人看到了，他自己一个人即是使用者又是购买者，还是决策者和影响者，那他一个人把所有的事情干了，然后客户进私域就只需要刺激他一个人就够了，但是对于B2B来说，因为它是多人决策的情况，即便采用发券这样的手段恐怕也难以达成销售的目标。
那么在这样的一个情况下，我们去看传统的销售行为的话，它的一个挑战就是，即便是几十人的销售团队，应对动辄几个月的销售周期来说，它服务不过来整个行业，所以对于销售来讲，他们更可能把他们的精力放在一些有最大产出的客户群体上面，但是在这样的筛选过程中，就必然会存在一些偏见，虽然说从理论上来讲，每一个销售把每一个客户全部都互动到，把每一个项目全部都跟进完，这是最好的情况，但资源却不允许，所以如果理想情况下可以通过数字化的方式，通过私域的方式我们可以把成本降下来，尽量多的和更多的客户在整个项目周期当中持续的互动，那在这样的情况下面，这就是B2B私域运营的价值所在。
现在回过来说，什么是私域，我认为区别于持续的拉新转化，我更倾向于通过已有的客户群体进行孵化，但是这和销售在基础的一些客群又有所区别，对于销售每天和客户进行热络联系的方式，并不是数字化私域需要去做的，在这种情况下私域的互动方式还不如销售面对面、点对点联络，所以私域需要去做的其实是一些过往但现在并不联系了的客户，也可能是之前拉新来的浅客，也有可能是已经流失的客户，但只要他的身份在这个行业里面是你的目标客群，同时他对于决策有影响且和你的目标业务也有相关性，就是说只要有那么一丝可能性的人群，他们都是构成私域客群的一部分。
